ATD U.S.
在我的前一篇博文中，提到了构成真正伙伴关系的三个重要元素——也就是合伙之 ABC。合作中的双方都必须重视这些元素，从而实现真正的双赢结果。它们分别是加速优势、培养能力和创造价值。之前我已经说过，这是一种双方妥协折中的主张。但之前没有提到的是：这种主张实际操作起来到底是怎么样的，从行为上应该如何定义这种主张，以及最重要的是如何衡量这种主张的实际执行情况。本文将尝试解决这些挑战。让我们逐一探讨。
加速优势
这是指双方互相协助，以便提升在各自市场中竞争优势的情况。对于人才发展行业的供应商来说，虽然竞争越来越混乱，但整体局势还是相当明朗。（这是后续博文将探讨的主题。）下文介绍了一些供应商及其客户可用于加速提升各自竞争优势的实践：
- 了解双方所处行业的竞争推动因素。
- 互相协助了解各自行业的竞争局势，及双方各自所处的地位。
- 推荐其他比自身拥有更多能力，并且能够为客户提供协助的供应商。
- 为供应商提供关于竞争对手的适当的法律和道德智慧。
- 了解你的客户如何为他们自己的客户提供协助。
- 确定你应该如何为客户创造竞争优势。
- 与客户互相分享各自供应商行业的知识。
- 制定能够显示通过合作关系而实现的市场份额提升的衡量标准。
培养能力
这一元素主要涉及你和你的客户应该如何互相帮助以培养各自的内部能力，从而推动各自业务成长。下文介绍了一些供应商及其客户可用于互相支持培养能力的实践：
- 了解客户的胜任力模型，以及你应该如何为客户的胜任力模型提供支持。
- 提供与客户业务的战略日程相协调的组织和个人规划。
- 获取客户针对你哪些方面表现出色，哪些方面需要改进提出的反馈意见。
- 针对相关的客户课程进行审计，了解目前他们如何解决各自的内部发展需求。
- 安排针对如何培养各自的能力而开展C 级需求和意见交换。
- 在适当的情况下，分享你的其他客户解决类似能力挑战的方法。
- 分享其他供应商培养自身内部能力的方法。
- 制定成功衡量标准，以揭示能力是如何培养起来的。
创造价值
这是建立强有力的双赢合作关系的第三大支柱，主要涉及为你和你的供应商及客户创造并利用价值。下文介绍了一些供应商及其客户可用于互相创造价值的实践：
- 互相确定并了解各自的价值主张。
- 了解每项价值主张如何为各自服务的客户实现增值。
- 在每项互动任务最初阶段就商讨共同期望。
- 互相分享关于各自客户互动的成功和失败故事。
- 确定促成与客户建立理想关系的基础。
- 交流各自在与客户打交道过程中经历过的最佳和最差实践。
- 区分个人和职业增值活动之间的差异。
可行的成功衡量标准
最后，最重要的可能就是如何评估合作关系的成功与否。这些衡量标准通常可以分为两类：合作关系本身的内部动态，以及基于成果的外向指标。针对内部动态的衡量标准包括互动时间长度、项目范围提升、项目增加、推荐意愿和共享交流等等。外向指标包括各合作伙伴的市场份额增加、盈利能力改善、留客能力提升、流程改进等等。
你应该如何评估与客户之间的合作关系？你是否考虑过自己以及客户的竞争优势、能力和价值主张到底是什么？各方是否都充分认识到上述因素对于对方到底意味着什么？你是否思考过你的客户将如何帮助你培养竞争优势和能力，兑现价值主张？更重要的是，你是否思考过你应该如何帮助客户做到这几点？你应该如何衡量是否已经成功做到这几点？
